LES 5B DE KEPPNER
 Bon PRODUIT
 Bon ENDROIT
 Bon MOMENT
 Bon PRIX
 Bonne QUANTITE
 
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- Parcours client 

Étude des parcours typiques en 
magasin pour maximiser les points
de contact.
Utilisation des produits d'appel 
pour rallonger le parcours client.

- Organisation de l’espace 

Utilisation d’un agencement 
(en grille, en boucle, etc.) 
pour orienter la circulation et 
attirer l’attention sur des 
produits spécifiques.

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Quel est le rôle de l’allée 
principale dans un magasin ?
-> Guider le client vers le fond 
du magasin

Quelle est la différence entre 
la zone froide et la zone chaude
en termes de produits ?
-> Zone Chaude :
  Produits phares, d’impulsion 
  et saisonniers à forte marge
-> Zone Froide :
  Produits à faible marge et 
  produits d’obligation

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L’ORGANISATION DU RAYON :
  
Achats d’impulsion
Achats listés
Achats complémentaires
Achats promo
Attentes shopper
Segmentation produits

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LE COMPORTEMENT D’ACHAT FACE 
AU LINEAIRE :
  
Règle des 3 tiers – Efficacité 
du centre du linéaire
Du Milieu, a la porter des mains 
et des yeux.

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L’OPTIMISATION DES SEGMENTS ET 
DES MARQUES :
  
La démarche catégorielle est un 
ensemble d’études et de 
recommandations pour développer 
des segments et des marques dans 
un rayon.
C’est l’adaptation de 
l’allocation du linéaire qui 
permet le développement du CA et 
de la MB du rayon.

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LES STRATEGIES D’IMPLANTATION 
DES PRODUITS :

Implantation horizontale
Implantation au Sol ou en Bacs
Color blocking
Prix
Implantation à hauteur des yeux
Implantation verticale
Cross-merchandising
Critères physiques
Symétrie
Par thème
Implantation en masse

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AUGMENTER LA VISIBILITE ET 
FAVORISER L’ACHAT :

- Présentation des produits 
Utilisation de l’espace, des 
présentoirs, des mannequins
(dans le cas de vêtements) et 
de l’éclairage.

- Thématisation 
Créer des ambiances autour de 
thèmes pour susciter l’intérêt,
en lien avec des saisons, 
événements ou nouvelles tendances.

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AUGMENTER LA VISIBILITE ET 
FAVORISER L’ACHAT :
  
- Marketing sensoriel
Utiliser la musique, les couleurs,
les odeurs et même la température 
pour créer une expérience d’achat 
immersive et agréable.

- PLV et ILV

Attirer l’œil du client avec une 
arche, un habillage de bac, un 
stop-rayon, un kakemono, une PLV
numérique, une borne interactive, 
une réglette, un présentoir de
comptoir, des stickers au sol,...

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Pour étudier la densité dans un
point de vente, je dois calculer:

- Le coefficient d’occupation des 
sols

COS = nb de mètres linéaires au 
sol / nb de m2 de surface de 
vente

COS faible = allées larges
COS élevé = allées étroites

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Pour savoir si le linéaire alloué 
à chaque produit est en 
adéquation avec ses performances, 
je dois calculer :

- L’indice de sensibilité

ISCA = %CA / %Linéaire développer 
%CA = CA de la réf / CA du rayon
%LD = LD de la réf / LD du rayon

(calcul CA = Prix vente HT * 
Quantité vendu)

IS Marge Brute = % Marge Brute 
de la réf / % Linéaire Développer 
de la ref

(Calcul Marge Brute = Prix vente
HT - Cout d'achat HT)

ISQuantité = % quantité vendu de
la ref / % linéaire développé de
la ref


IS Global = ISCA * ISMB * ISQ
Si ISG > 1, produit sous-représenté
Si ISG < 1, produit sur-représenté
Si ISG = 1, situation optimale

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Quelle est la différence entre 
le taux de marge et le taux de 
marque ?

taux de marge = marge commerciale
/ cout achat *100

Taux de marque = Marge Commerciale
/ Prix de vente HT *100

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DES INDICATEURS A CONNAITRE :
  
Rendement au linéaire = 
CA / nb de mètres linéaires au 
sol

Linéaire développé = 
linéaire au sol * nb de niveaux 
de présentation

Taux de transformation = 
(nb de clients acheteurs/nb de 
clients entrés) * 100 

Taux de pénétration = 
(nombre de clients obtenus / 
clients potentiels de la zone) 
* 100